L’IMPORTANZA DELLA FORMAZIONE PER GLI ADDETTI AL BANCO.

26 Apr 2012 07:17

Il motto della gran parte dei responsabili commerciai è “Venditori si NASCE”. Ma buoni venditori si diventa solo grazie alla giusta formazione della rete di vendita. Infatti è proprio la formazione che fa di un venditore un “buon” venditore. Su questo punto si trovano in accordo il CONAD Sicilia e il CoRFiLaC, Centro di Ricerca sulla Filiera Lattiero Casearia, di Ragusa che hanno speso delle energie per migliorare le competenze degli addetti al banco facenti parte del gruppo sul territorio siciliano. Ci si rende conto sempre più che l’addetto al banco taglio presso la grande distribuzione spesso non conosce ciò che vende, ne disconosce la provenienza, l’affinazione, il tipo di latte con cui viene prodotto un formaggio specifico, non conosce i prodotti a marchio di qualità quali le DOP, IGP e STG generando confusione. Non rari i casi in cui prodotti apparentemente simili, ad esempio il picurino generico e  il Pecorino Siciliano DOP, vengono confusi e veicolati al consumatore in modo non adeguato.

Un buon venditore deve avere una serie di caratteristiche quali flessibilità, empatia, capacità di comunicazione ma soprattutto deve essere “professionale”. La professionalità si acquisisce solo attraverso la conoscenza dettagliata dei prodotti da proporre al cliente finale. Conoscere caratteristiche merceologiche, tecniche di lavorazione e conservazione dei prodotti, saper comprendere l’etichettatura e quindi interpretare i valori nutrizionali per indirizzare e consigliare il cliente al momento dell’acquisto, fa di un addetto al banco ciò che va definito “buon venditore”. La conoscenza e la competenza sono alla base di tutto.

La conoscenza genera competenze a supporto della tecnica di vendita e di comunicazione indirizzate al cliente. Un comunicazione che oltre ad essere persuasiva deve ispirare credibilità e fiducia, ponendo il cliente sempre al centro dell’ attenzione. Saper gestire il proprio tempo per capire come meglio interagire con il cliente, diventa fondamentale per l’addetto al banco e, al contempo, per infondere quel senso di attenzione e di fiducia che il consumatore finale richiede in modo implicito. La fiducia nel consumatore si genera quando chi propone un prodotto lo fa in modo sicuro,  risponde in modo corretto alle domande e affronta in modo tempestivo le obiezioni, generando aspettative nell’immaginario del cliente che il prodotto oggetto di scambio sia in grado non solo di soddisfare ma addirittura superare.

Quindi un addetto al banco per essere un buon venditore deve a poco a poco acquisire competenze e svilupparle per accrescere nel tempo e nello spazio la propria professionalità. Molti potrebbero arguire dicendo che la pratica è meglio di qualunque formazione teorica, ma non è così. L’una necessita dell’altra. La teoria diventa importante perché consente di porre rimedio a degli errori spesso generati dall’istinto che ci guida nel quotidiano. Ad esempio, vedere tagliare un formaggio ad un collega e imitarlo nei gesti non fa capire al tirocinante il perché una forma di formaggio vada trattata in un certo modo rispetto ad un’altra. Sapere cosa un taglio può causare in fase di conservazione su un prodotto diventa importante, sia per garantire l’azienda da un punto di vista economico contro inutili sprechi, sia per garantire il consumatore finale che ad ogni acquisto vuole essere sicuro di porre nel proprio carrello della spesa un prodotto di qualità.

Ma c’è formazione e formazione. Quindi quale formazione si ritiene giusta per la rete di vendita del gruppo? Questa è la domanda che CONAD Sicilia e CoRFiLaC si sono posti all’inizio del percorso formativo strutturato di comune accordo. L’intento comune, costruire con l’aiuto della rete vendita delle giornate formative sui prodotti lattiero caseari ed eventuali prodotti in abbinamento, in grado di fornire risposte concrete a problematiche reali. Fornire una formazione su misura, basata sulle esigenze degli addetti al banco è lo scopo che al momento si cerca di perseguire. Una formazione concepita come un’ occasione di confronto con persone che ricoprono ruoli simili in realtà diverse, portando al contempo al rafforzamento dello spirito di gruppo e alla condivisione di obiettivi strategici. La formazione così strutturata diventa un potente strumento di motivazione, soprattutto quando percepita dai beneficiari come un investimento dell’azienda nei loro confronti, nelle loro capacità e nella stima verso il proprio lavoro. Per questo il corso prende il nome di “Esperti della Qualità”.

Saper valutare un prodotto all’arrivo in magazzino, verificarne le condizioni e quindi sapere identificare eventuali anomalie, difetti o danni causati dal non adeguato funzionamento ad esempio della catena del freddo, sono importanti conoscenze che l’addetto al banco deve possedere. Questo può prevenire l’esposizione di prodotti non adeguati al banco taglio che altrimenti influirebbero sulla valorizzazione dello stesso. Una giusta esposizione dei prodotti consente un aumento delle vendite facendo sempre attenzione che nome del prodotto, marchio e prezzo siano riferiti correttamente ad ogni prodotto in assortimento. Un’ampiezza eccessiva dell’assortimento presente in esposizione  al banco taglio, non facilmente distinguibile e categorizzabile da parte del consumatore, non consente scelte di acquisto semplici, rapide e sicure. Diverse le strategie espositive da poter seguire, qualunque sia quella prescelta è necessario che sia fatta in modo coordinato e coerente tenendo sempre presente che i prodotti siano orientati sempre verso il cliente, in modo curato facendo attenzione che il banco sia continuamente in perfetta pulizia e ordine secondo quanto previsto dalle norme sull’igiene, insieme al personale addetto.

Queste le tematiche che rientrano a far parte del percorso formativo del CORFILAC in collaborazione con gruppo CONAD Sicilia, dove di volta in volta i protagonisti principali sono i formaggi siciliani, e non, in abbinamento con altri prodotti alimentari. La formazione viene effettuata presso l’Accademia della Terra della Cacioteca Regionale Siciliana del CORFILAC. Struttura neonata a servizio del territorio dove vengono trasferite agli addetti al banco competenze tecniche in campo merceologico, nutrizionale, e sensoriale. Tematiche come la conservazione e il taglio vengono quindi affrontate per sviluppare competenze che, secondo l’opinione condivisa del CORFILAC e del CONAD Sicilia, diventano sinonimo di sicurezza non solo alimentare ma anche economica. La qualità del prodotto e del servizio insieme diventano sinonimo di garanzia in termini salutistici per il consumatore ed economici per il punto vendita. Gli addetti al banco in qualità di esperti generano conoscenza e trasferiscono informazione al consumatore e per questo diventano fonte primaria di redditività. Perché la redditività sia concreta oggi necessitano competenze superiori, professionalità. Per questo motivo l’istituzione pubblica nella figura del CORFILAC e l’imprenditoria privata siciliana, rappresentata dal CONAD Sicilia, si uniscono al fine di supportare il settore agroalimentare e la qualità a garanzia del consumatore.